Hoy en día el proceso de ventas se vuelve cada vez más sofisticado. Los usuarios tienen cientos de opciones para escoger un solo producto, lo cual deja a los negocios y a vos la tarea de buscar cómo diferenciarse de la competencia. Las herramientas digitales han entrado al panorama para ayudarte a ser más eficiente y sobre todo, a vender más, siendo las de gestión de clientes (CRM) una de las más importantes.
Cada vez vamos buscando la forma de hacer nuestro trabajo más fácil, por eso hoy vamos a hablar de este tipo de herramientas que facilitan la vida a los negocios digitales.
¿Qué es un CRM?
Customer Relationship Management (CRM) se basa en una estrategia que permite incrementar la productividad de una empresa cuando gestiona correctamente toda la información que tiene que ver con sus contactos, clientes potenciales y actuales.
Esta estrategia se apoya en herramientas digitales como softwares, programas o aplicaciones. Básicamente, una de las principales ventajas del CRM, es que te permite tener una visión de 360° de todo lo que ocurre en tu empresa a nivel interno y externo.
Entre las características principales de una herramienta CRM podemos mencionar:
- Integra una plataforma de mensajería interna.
- Sincroniza y gestiona tus redes sociales y sitio web en un solo lugar.
- Gestiona tus campañas de email marketing.
- Permite gestionar tus pedidos.
- Puedes enviar documentos, facturas y presupuestos de forma automática.
- Genera informes y reportes.
Si quieres convertirte en un maestro de ventas, puede ser que aprender nuevos métodos y mejorar tus habilidades comerciales no será suficiente en este mundo digital. Descubre cómo puedes incrementar tus ventas y tener una ventaja sobre la competencia a través de una herramienta CRM:
1. Segmenta tu lista de contactos
Tu lista de contactos representa aquellas personas que se han fijado en tu marca y de las cuales tienes algún tipo de información, bien sea su email o teléfono. Son clientes potenciales porque mostraron un interés inicial en lo que ofreces.
A través de un CRM, puedes crear una ficha para cada contacto en donde se almacenará automáticamente toda la información que envíes y recibas. Así puedes segmentar a tus contactos por preferencias, gustos y necesidades. Además, puedes almacenar un historial de actividades, de forma tal que si te contacta alguien, ya sabes sobre qué has conversado con ese posible cliente.
Desde el momento en el que alguien se pone en contacto con tu empresa, tienes una oportunidad de venta en tus manos y a través de un CRM podrás visualizarla y aprovecharla mejor.
2. Visualiza tu Embudo de Ventas
A través de estos programas es mucho más fácil visualizar en qué etapa del embudo de ventas se encuentra cada cliente potencial. Además, un CRM te permite asignar recordatorios a cada etapa, bien sea emails, llamadas o reuniones, para que puedas llevar a cabo las acciones que correspondan.
Estas tareas suelen ser muy difíciles de gestionar manualmente, y es común que se escapen detalles importantes. Para que esto no pase, todo tu equipo puede acceder en tiempo real al programa para solicitar información de algún cliente, efectuar cambios o actualizar el estatus. A la hora de vender le permite a tus comerciales escoger mejor los argumentos de venta a utilizar para cada prospecto según sus características.
3. Sincroniza tu estrategia de marketing con tu CRM
Ninguna herramienta de ventas, como lo puede ser un CRM, tendrá los resultados que esperas si no existe una estrategia de marketing detrás. Debe ser el centro que dé sentido a un CRM, por lo tanto es necesario sincronizar, optimizar y adaptar tu estrategia de marketing a este tipo de programas.
Solo así podrás saber con certeza si tu plan de acción está siendo exitoso o no y aquellos aspectos en los que deberías mejorar. Un CRM te facilitará la ejecución de tu estrategia, pero debes tener definidos tus objetivos para saber obtener el mayor provecho.
4. Potencia tu Atención Comercial
Tu equipo de comerciales jamás estará tan equipado utilizando una herramienta de CRM para sus actividades. Podrán acceder todos de forma remota al sistema y visualizar estrategias de venta exitosas, incidencias y oportunidades de venta pendientes. Es mucho más fácil distribuir las actividades y todos podrán ofrecer un soporte de calidad a los clientes al acceder a su información.
Sin importar qué miembro del equipo atendió a un cliente en primer lugar, cualquiera estará capacitado para dar continuidad a cada caso, enviar facturas, estatus de pedidos y satisfacer al usuario bien sea en un soporte técnico o brindándole asesoría para su compra.
Además, como podrás gestionar todas las redes sociales de tu empresa en un solo lugar, será mucho más fácil y rápido evaluar la interacción y la calidad del contenido que compartes. De este modo, puedes optimizar la comunicación con tus clientes y conocerlos un poco más.
Esto es vital para incrementar las ventas, ya que los usuarios esperan establecer un contacto casi inmediato con tu empresa. Muchas compañías ya integran servicios de chat en vivo y quedarse atrás en este aspecto significa perder clientes. La atención eficaz y oportuna podrá diferenciarte, ya que tu cliente sentirá que puede recurrir a alguien y que sus dudas son atendidas rápidamente y de forma genuina.
5. Diseña estrategias de Sales Automation
A través de un CRM puedes llevar a cabo planes de automatización en las ventas diseñando workflows y programando una serie de tareas a seguir para cada prospecto. De esta forma, tu equipo de ventas podrá seguir una estructura definida por la herramienta que le indicará el momento preciso de actuar.
No solo basta con saber qué decir ni como transmitirlo a la hora de vender, ya que también se valora el momento en el que lo haces. Ahora la figura del vendedor o representante comercial ha evolucionado de forma profesional, ya que debe saber cómo y cuándo acercarse al cliente para no perder la oportunidad de venta.
6. Haz seguimiento de tus campañas de email marketing
Las herramientas CRM tienen funciones de rastreo de correos o email tracking a través de las cuales puedes saber el momento exacto en el que tus contactos abren o leen tus emails. Esta es una función muy útil, ya que puedes contactarlos por teléfono justo en el momento indicado y recorrer la propuesta que les haces de forma conjunta. Así tus probabilidades de cerrar una venta serán mucho mayores.
Además, cada llamada que realices se registrará con su respectivo resultado, para que puedas hacer un seguimiento de cada caso, tomando en cuenta tu embudo de ventas. Así sabrás en qué etapa se encuentra cada potencial cliente y dependiendo de esto enviar un mensaje u otro.
7. Accede a un informe de Actividades y Ventas gracias al CRM
Para mejorar tu productividad es necesario que seas capaz de medirla y para ello, un CRM te permite generar reportes de las actividades planificadas, en proceso y completadas con éxito. Esto te permite identificar posibles fallos o aspectos a mejorar. Además, puedes generar informes de venta automáticos y conocer información como:
- Oportunidades de venta ganadas y perdidas durante el mes.
- Oportunidades de venta iniciadas.
- Porcentaje de conversión entre cada etapa de tu embudo de ventas.
Lo mejor de todo esto es el tiempo y esfuerzo que ahorras en elaborar este tipo de informes, ya que el CRM lo construye automáticamente con base en la información que introduces día a día sobre cada cliente. Al final del mes tienes muchas más herramientas para continuar y tomar mejores decisiones de ventas.
Conclusión
Un CRM además de permitirte gestionar a tus contactos representa también una herramienta de marketing que te ayudará a involucrar a todos los departamentos en un mismo lugar, siguiendo una estrategia de ventas y marketing en común.
Gracias a un CRM puedes convertir datos de tus contactos en información valiosa para conocer cada vez más a tus posibles clientes, incluyendo sus necesidades y contexto. Solo así podrás identificar y aprovechar al máximo cada oportunidad de venta, personalizando tu mensaje para cada segmento.
Aunque nosotros todavía no hemos implementado un CRM en Caminito Amor, estamos viendo la posibilidad de ir creciendo e implementando esta estrategia en nuestro negocio.
Ahora te toca a vos:
- ¿Conocías lo que es un CRM?
- Si tenes un negocio online ¿Contás con uno? ¿Cuál usas?
